Тренинг: Стратегии и тактики эффективного переговорного процесса

Курс бизнес языка, программа тренинга


Модуль 1. Логика переговорного процесса в различных контекстах
  • Особенности коммуникаций в переговорном поле. Понятие, этапы виды и специфика переговорного процесса.

  • Подготовка к переговорам. Методы составления экспресс-досье на предполагаемого партнера по переговорам. “Проектирование” будущего переговорного процесса. Постановка целей предстоящего взаимодействия. Стратегия и тактика  переговоров (модели SMART, SWOT).

  • Разведка в переговорном процессе. Отработка навыков выведывания информации у партнёра по переговорам. Способы определения “слабых” мест и ведущих (“скрытых”) мотивов поведения собеседника.

  • Технология открытия переговоров. Приветствие.

  • Использование деловых комплиментов. Определение регламента ведения переговоров. Формулирование делового  предложения.

  • Приемы воздействия на собеседника с помощью управляющих вопросов. Отработка тактик убеждения и навыков противодействия психологическому прессингу.

  • Специфические особенности жестких переговоров: позиционные торги, «силовые» позиции, механизмы давление в переговорном процессе.

  • Переговоры, ориентированные на сотрудничество: модель переговоров «выиграл-выиграл».

  • Переговоры на международной арене: взаимодействие в различных культурных контекстах.

  • Структура закупочных Центров: как эффективно работать с центрами продаж, минимизируя стоимость предложения.

Модуль 2. Необходимые коммуникативные навыки в переговорном процессе
  • Техники формулирования вопросов в переговорах.

  • Отработка навыков трансляции уверенности, спокойствия и компетентности через поведение.

  • Техники цивилизованного влияния в деловом общении. Умение пользоваться различными вопросами в зависимости от контекста переговорного процесса.

  • Нейтрализация волнения в переговорном процессе.

  • Методы убеждения собеседника.

  • Анализ собственного переговорного стиля: оценка преимуществ и недостатков, определение направлений развития.

Модуль 3. Деловые переговоры с “проблемными” людьми

  • Классификация “проблемных” людей: мотивы их поступков.

  • Провокации в деловом общении. Профилактика “конфликтогенов”.

  • Манипуляции в деловом общении и способы их предупреждения.

  • Способы общения с агрессивно настроенными людьми. Отработка приемов нейтрализации агрессии и перехвата управления переговоров