Стратегии и тактики эффективного переговорного процесса

Модуль 1. Логика переговорного процесса в различных контекстах.

• Особенности коммуникаций в переговорном поле.
• Понятие, этапы виды и специфика переговорного процесса.
• Подготовка к переговорам.
• Методы составления экспресс-досье на предполагаемого партнера по переговорам.
• “Проектирование” будущего переговорного процесса.
• Постановка целей предстоящего взаимодействия.
• Стратегия и тактика переговоров (модели SMART, SWOT).
• Разведка в переговорном процессе.
• Отработка навыков выведывания информации у партнёра по переговорам.
• Способы определения “слабых” мест и ведущих (“скрытых”) мотивов поведения собеседника.
• Технология открытия переговоров.
• Приветствие.
• Использование деловых комплиментов.
• Определение регламента ведения переговоров.
• Формулирование делового предложения.
• Приемы воздействия на собеседника с помощью управляющих вопросов.
• Отработка тактик убеждения и навыков противодействия психологическому прессингу.
• Специфические особенности жестких переговоров: позиционные торги, «силовые» позиции, механизмы давление в переговорном процессе.
• Переговоры, ориентированные на сотрудничество: модель переговоров «выиграл-выиграл».
• Переговоры на международной арене: взаимодействие в различных культурных контекстах.
• Структура закупочных Центров: как эффективно работать с центрами продаж, минимизируя стоимость предложения.

Модуль 2. Необходимые коммуникативные навыки в переговорном процессе

• Техники формулирования вопросов в переговорах.
• Отработка навыков трансляции уверенности, спокойствия и компетентности через поведение.
• Техники цивилизованного влияния в деловом общении.
• Умение пользоваться различными вопросами в зависимости от контекста переговорного процесса.
• Нейтрализация волнения в переговорном процессе.
• Методы убеждения собеседника.
• Анализ собственного переговорного стиля: оценка преимуществ и недостатков, определение направлений развития.

Модуль 3. Деловые переговоры с “проблемными” людьми

• Классификация “проблемных” людей: мотивы их поступков.
• Провокации в деловом общении.
• Профилактика “конфликтогенов”.
• Манипуляции в деловом общении и способы их предупреждения.
• Способы общения с агрессивно настроенными людьми.
• Отработка приемов нейтрализации агрессии и перехвата управления переговоров.